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認識電子商務網站定向銷售

作者:billionnet 發布于:2012/5/14 17:15:48 點擊量:

什么是電子商務個性化推薦?

物理上的產品:許多產品都可以按照訂單情況來定制,如在iPod刻上你的名字、在推廣材料上印上公司的logo。雖然這種方式創造了一定程度的個性化產品,但它們和Web體驗沒有任何關系。

用戶界面:許多網站允許用戶定制個性化的界面或皮膚,如Google個性化主頁,twitter的背景圖片或像Facebook的profile頁面一樣可以添加/刪除應用程序。個性化的UI很少在電子商務網站出現,因為它們的用戶的需求主要是在網上購物或研究商品,而不是自我表現。這些Web2.0性質的功能對于電子商務網站來說優先級很低,但這仍然不是所謂的個性化購物體驗。

向個性化購物體驗邁進的一小步是拿到訪客的姓名,然后在首頁或郵件主題欄里歡迎他們。雖然這種方式在感情上體現了些許溫暖的印象,但這只是在線商業所有相關用戶體驗的一小部分。在這些體驗過程中,整個商業系統供應內容并提供給合適的個人用戶。個性化的購物體驗是通過對用戶帳戶信息、點擊數據流、搜索關鍵詞或其他線索為依據來為個人用戶裁減內容,這是有針對性的個性化推薦/定向銷售體驗。

什么是電子商務定向銷售?

我們把定向銷售定義成:基于我們對訪問者及顧客的了解,將不同的內容分發并提供給他們。

定向銷售和個性化有區別嗎?有,正如上文定義的,定向銷售包含了1對1(個性化)及1對多(市場區分)兩種戰略。你可以僅僅通過市場區分就能使用定向銷售,而不一定要用到個性化的工具。例如,你的定向銷售戰略可以簡單到“第一次訪問者看到首頁A”、“回訪用戶看到首頁B”等。這是典型的基于1對多的定向,而不是個性化??赡苡懈鼜碗s的區分規則,“如果某用戶的平均訂單額不低于150元、居住在美國、在過去45天內瀏覽了我們網站的XXX部分,那么展示YYY給他”。而個性化可能是“當用戶回訪時,展示給他/她看最后瀏覽的三個商品,含20%折扣的banner廣告的最后看過的目錄”,這是沒有預先確定的區分規則。

區分數據的來源

HTTP headers

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地理位置

  • 國家
  • 州/省
  • 城市
  • 連接速度
  • 連接類型

訂單歷史

  • 購買趨勢
  • 贈予趨勢
  • 平均訂單額
  • 購買頻度

用戶檔案

  • 姓名
  • 年齡
  • 偏好設定
  • 忠誠度(Loyalty program status)

在線行為

  • 點擊流
  • 空閑率(Idling)
  • 搜索關鍵詞
  • 之前瀏覽過的產品
  • 購物車/收藏夾/登記簿
  • 跟蹤的產品
  • 促銷使用
  • 產品回顧情況(Products reviewed)

定向銷售的優勢

  • 增加平均訂單額/每單銷售額
  • 省錢(對零售商而言)
  • 激發用戶忠誠度
  • 提升用戶體驗/用戶服務

定向銷售的類型

內容

  • Banner/images
  • 產品聚合(搜索,SEO,商品區)
  • 交叉銷售、向上銷售、可替代產品
  • 顧客目錄(B2B、地理定位、“個人商店”)
  • 產品的詳細信息頁面

價格

  • 貨幣兌換比率
  • 價格列表(員工、發行人、忠誠俱樂部會員、批發商)
  • 購物車促銷/折扣/優惠券代碼

體驗優化

  • 語言和貨幣選擇
  • 地理重定向、移動設備、連接速度
  • 優化檢查工作流(對新用戶的信用檢查)

離線定位

  • 觸發式的郵件/短信

銷售記錄

  • 持續保存的信息(購物車內容、最近瀏覽過的產品)
  • 在線聊天提示

建立市場區分準則

一旦你決定基于哪項數據源來進行用戶區分,你需要確認商業環境能基于這些數據點建立定向規則。通過創建、保存規則,你可以將不同的區分用在不同的用戶上。



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